Pull y push en el canal auto-servicio

Si listáramos el grupo de acciones que deberían hacer las marcas para que un producto sea elegido finalmente en las góndolas, la clasificación en acciones de “push y de pull” es sumamente adecuada.

Tradicionalmente las grandes compañías de consumo masivo estuvieron enfocadas en acciones de pull, mas tratándose del canal auto-servicio, en donde el que elije el producto en las góndolas es el consumidor.

Cada vez mas, estas compañías, ven la necesidad de trabajar el segundo grupo de acciones, acciones de push, las cuales van dirigidas a la fuerza de ventas, al dueño del PDV y/o acciones de ejecución dentro del PDV.

La cantidad y variedad de estímulos que hoy recibe un consumidor, hace que los estímulos de pull o de construcción de marca previos a la decisión de compra, queden cada vez mas “diluidos” en este mar de mensajes que recibe la cabeza del consumidor. Esto hace que la decisión de compra del consumidor responda cada vez mas a estímulos cercanos en el tiempo, a la decisión en si. Y qué mas cercano si ese estimulo se aplica en el mismo PDV / POC o bien es impulsado por el propio dueño del comercio.

Allí es donde cobran muchísima importancia las acciones de Push. El desafío para las compañías es generar estímulos alrededor de la decisión de compra, pero que al mismo tiempo construyan marca y acerquen emocionalmente al consumidor a la misma. Logrando no tan solo ser elegidos sino también mejorar la experiencia de compra.

Esteban Neville - Director