¿Sabes lo que es un Planograma?

El planograma es muy utilizado en el mundo entero, especialmente en el mercado del consumo masivo. En el canal de supermercados es donde más se suele aplicar. La idea es identificar el “recorrido tipo” del flujo de clientes. Una vez identificado el recorrido tipo se pueden distinguir las zonas calientes y estratégicas, categorizar las góndolas, y   dar empuje a productos que tiene poca rotación.

Sin embargo un planograma no es solamente la representación gráfica del espacio lineal en el  Punto de Venta (PDV); es también la manera de gestionar el espacio: permite adecuar el espacio a las necesidades de venta de cada marca. Y en un mundo tan competitivo saber gestionar el espacio es garantía de éxito.

Para realizar un buen planograma hay que tener un buen surtido de producto, pero a veces ni la mejor selección de productos garantiza el éxito si no se los expone de manera eficiente y atractiva, y más aún considerando la “invasión” real o potencial por parte de los competidores.

Decir que el 70% de las decisiones de compra se realizan en el punto de venta, pareciera excesivo, pero es real. La llamativa y correcta exposición del producto en el punto de venta marca la diferencia!

La planogramación consiste entonces en el análisis de una línea o familia de productos, desarrollando un planograma donde se asigne el espacio óptimo a cada producto, buscando así maximizar su rentabilidad, y por ende, de la familia entera de productos. En general, los factores que se analizan a la hora de la elaboración del planograma son: ventas, rotación, margen, participación, etc.

Aplicar el planograma adecuado en todos los diferentes formatos de PDV y en todos los PDV no es tarea fácil! Generalizar un planograma para todos los tipos de canales, teniendo en cuenta las diferentes distribuciones, secciones, espacio, plantas, etc, es muy difícil. Un planograma estratégico permite adaptaciones a las diferentes tipologías de PDV, estructuras, etc.

Desde Market One contamos con basta experiencia en auditorias de mercado para relevar el grado de cumplimiento del planograma y a su vez, garantizar la exitosa ejecución del mismo.

Los objetivos de una buena gestión del planograma se notan enseguida:

1.       Aumento del volumen de ventas.

2.       Rotación de productos.

3.       Aumento de exhibición y exhibición ideal.

4.       Estandarización y homogenización de imagen de marca en el mercado.

Una buena ejecución del planograma en el PDV, donde se toman la gran mayoría de las decisiones de compra, es ¡verdadera garantía de éxito!

Sabina Roca – Project Leader

El poder e impacto del regalo publicitario en los clientes y consumidores

Los regalos publicitarios son un canal de comunicación constante entre una empresa y sus consumidores. La industria de los artículos promocionales es una de las más vanguardistas y versátiles que, además de dar una buena imagen a la empresa son una forma de publicidad de bajo costo.

Posicionamiento de marcas  y estimulo de ventas

Los artículos promocionales funcionan muy bien como parte de un proyecto comercial integral, y  al llevar plasmado el logotipo de una empresa son herramientas muy útiles para el posicionamiento de marcas en un mercado cada vez más competitivo, pues al consumidor o cliente potencial se le facilita el recuerdo de la empresa que le obsequió un regalo útil o bonito.

Por otra parte, los regalos promocionales sirven también para estimular las ventas de un producto que apenas va a salir al mercado, va a sufrir modificaciones en su presentación o se encuentra estancado en bodega. En este sentido se puede jugar un poco con los deseos tanto  del consumidor como del intermediario.

Podemos citar como ejemplo la acción que realizamos  en el mes de julio para la marca de energizantes Sobe Rush. ¿En qué consistía la acción? Utilizando gorras  y remeras como regalo de desembarco, se activaba el PDV colocando material POP y precificando los  productos. El cumplimiento de ciertas variables específicas de la acción otorgaba cupones a los dueños o encargados de los PDV para participar en el sorteo de una moto.

Los resultados de la acción superaron las expectativas del cliente y el producto logro recuperar el espacio perdido en el Mercado

Comunicación interna en la empresa

Dentro de las empresas es muy común la implementación de programas de puntos o de incentivos para estimular la productividad de los trabajadores o premiar sus esfuerzos. Por ejemplo en el área de ventas es común que a los ejecutivos se les den opciones según el monto de utilidades que vendan de este modo se motiva al vendedor a realizar un esfuerzo mayor para vender más y darle mayores ganancias a la empresa. Hay que tener en cuenta que los incentivos deben tener un valor equivalente al esfuerzo de los empleados.

Por otro lado, los artículos promocionales con el logotipo de la empresa dentro de la misma le da un toque de profesionalismo a sus trabajadores, es decir, que sus empleados cuenten con bolígrafos, fólder, calcomanías para autos, tazas, mouse pads, memorias usb, etc. con el logo personal le dará una buena imagen a los clientes y clientes potenciales que se acerquen a solicitar sus servicios o a pedir informes a una empresa.

Cómo escoger el regalo adecuado

La industria de artículos promocionales es muy vanguardista porque se puede encontrar exactamente las novedades en el mercado a un costo muy bajo. Por ejemplo, las líneas de artículos promocionales ecológicos, las memorias usb y demás artículos de computación, las plumas ecológicas, etc. Esta industria es versátil pues casi todo regalo es adecuado para personalizar con logotipos e información de contacto.

De acuerdo a sus necesidades y presupuesto podrá encontrar los regalos adecuados y puede escogerlos de manera que concuerden con su empresa o con los servicios que brinda. Encontrará catálogos de regalos infantiles, de oficina, de belleza, para el hogar, para higiene personal, bolsas, mochilas, tazas, playeras, etc.

Recuerde que la imagen de su empresa dependerá en gran medida del regalo publicitario que escoja.

BEAUTY SELLS

La “belleza” del vendedor influye considerablemente en el comportamiento del consumidor.

 Los expertos en Marketing Claus Ebster y Heribert Reisinger de la Universidad de Viena lo comprobaron por primera vez en el año 2006: la belleza del ser humano tiene una gran influencia en el comportamiento del consumidor.  En un estudio experimental detectaron que los vendedores atractivos parecen más fiables y competentes que los demás. Esta simpatía, resultado de cierta atracción, se transmite a los productos y en consecuencia, valoramos mejor un mismo producto cuando se vende por medio de gente bella.

 Considerando que los objetivos del Trade Marketing consisten, en parte, en el aumento de la venta y en la preferencia del producto sobre la competencia, es muy importante elegir promotores o vendedores atractivos. 

 El Sampling es una acción de Trade en el que este fenómeno no debe pasar desapercibido. Durante la degustación del agua saborizada Twister que realizamos en 19 supermercados hace un par de semanas en la ciudad de Tucumán, la observación en el comportamiento de los consumidores comprueba los resultados de los estudios realizados por los dos científicos austríacos. Los consumidores no solamente prestaron más atención a las descripciones del producto con las promotoras atractivas, sino que también se dejaron persuadir  al momento de tomar la decisión de compra.

 De todos modos,  no solamente el atractivo de las promotoras desempeña un papel determinante, sino también el profundo entrenamiento de las mismas y una gran actitud de trabajo. De este modo el personal sabe como acercarse al cliente y cuáles son las características del producto, agregando valor a la acción de Marketing.

 Prestamos mucha atención al momento de elegir nuestro personal temporal para nuestros clientes, porque, entre otras cosas, BEAUTY REALLY SELLS.

Que es el Trade Marketing dentro del Consumo Masivo? – Parte 2

“El área de Trade Marketing es el nexo entre el área de Ventas y el área de Marketing, que permite llevar la ejecución a un nuevo nivel”

En este sentido, el Rol del equipo de Trade Marketing es clave:

  

           1.Somos los responsables de desarrollar y activar soluciones de marketing por canal, sub-canal, y         clientes claves

            2. Es el área responsable de desarrollar y activar solución de marketing por canal, y tipo de cliente.

3.  Somos el nexo entre las áreas de Ventas y Marketing, la voz del cliente hacia el marketing y la organización, para la creación de planes comerciales que conecten con las necesidades del trade y siendo a su vez la voz de marketing hacia las ventas, para crear planes, promociones y actividades que soporten la estrategia de marca. 

4.Somos desarrolladores de propuestas de Trade Marketing para los equipos de ventas y clientes, basadas en un entendimiento profundo de la dinámica de los canales, clientes y compradores.

Podemos decir entonces que el área de Trade Marketing es el sincronizador del desarrollo y priorizacion de los planes (internamente) y de su activación con los clientes y compradores (externamente), siendo responsables de asegurar un proceso fluido de alineamiento, priorización, desarrollo y activación de planes en el trade.

El rol de Trade Marketing incluye “Construir los Puentes” que faciliten el acercamiento entre Ventas, Marketing y Operaciones

El líder de Trade Marketing asegura que Marketing, Ventas, y Operaciones trabajen juntos, estableciendo y alcanzando los objetivos para cada uno de sus clientes. Debiendo también muchas veces influenciar en representantes de otros departamentos como Investigación de mercado, Finanzas, IT, etc., para que se integren al equipo cuando se requiera.

El Resultado de una excelente gestión del equipo de trade marketing se ve reflejada en un claro entendimiento de los clientes, de un sincero interés en sus necesidades y la capacidad de atender esas necesidades incrementando la satisfacción de los clientes, garantizando que los factores determinantes del share sean maximizados.