jueves, 3 de octubre de 2013

Errores importantes que hay que evitar cuando realizamos una Investigación de Mercado

Hoy en día la Investigación de Mercados es una parte esencial de la estrategia de cualquier  organización. Tener un profundo conocimiento de nuestros clientes y mercados es la única forma de asegurarnos crear, desarrollar y mantener ventajas competitivas que nos diferencien de nuestros competidores y nos aseguren un futuro promisorio para nuestros emprendimientos.

En la mayoría de los casos las estrategias que generamos (y por ende los resultados que obtenemos) dependen de cuan buena sea la información que tenemos a la hora de tomar las decisiones. Que al final de día estemos celebrando o lamentándonos depende de esto.
Realizar una Investigación de Mercados no es cosa simple y realizarla de manera correcta mucho menos. Se necesita seguir un proceso, una serie de pasos que no solo evitan que “contaminemos” los resultados, sino que también nos permiten analizar y descubrir nuevas oportunidades para la empresa.
Es en este sentido que se torna fundamental  conocer que se debe hacer y que no en una investigación de mercado (WHAT TO DO and WHAT NOT TO DO). Basándonos en esta idea distinguimos algunos errores que debemos evitar para obtener información confiable en la cual basar nuestras decisiones.
No es la idea de este artículo desarrollar los errores más comunes en las investigaciones (errores en las definiciones del problema, de los objetivos, de la información que se busca, etc.) sino exponer otros errores que generalmente son menos evidentes e igual de perjudiciales para el resultado final.
ERROR 1: ESTAR DEMASIADO CERCA DEL OBJETO DE INVESTIGACION.
                Cuando uno está demasiado cerca de lo que se observa/investiga, los prejuicios y opiniones personales pueden contaminar nuestros resultados. Necesitamos proceder objetivamente para asegurarnos que nuestros descubrimientos sean creíbles y auténticos. Es fundamental resistir nuestra tentación de dejarnos llevar por nuestras opiniones personales y dejar que los resultados y los datos hablen por si solos.
ERROR 2: SUBESTIMAR LO CUANTITATIVO VS LO CUALITATIVO.
                A veces nos vemos tentados a entrevistar a “expertos” o a realizar focus groups cuando en la realidad una o pocas opiniones no necesariamente reflejan lo que pasa en el global de un mercado. Es cierto que podemos obtener información útil de estas entrevistas, sobre todo ideas, pero difícilmente podemos obtener información concluyente, para esto, NECESITAMOS CANTIDADES.
ERROR 3: SUBESTIMAR LA COMPETENCIA.
                Suena obvio pero muchas organizaciones fracasan por no entender como otras organizaciones se posicionan en el mercado. Necesitamos tener un amplio conocimiento de cómo la competencia busca diferenciar su oferta. Además conocer por que sus consumidores son leales a ellos nos permite elaborar estrategias para avanzar sobre estos aspectos y ganar merado.

ERROR 4: DESCONOCER LAS ALTERNATIVAS DE INVESTIGACION
                Como casi cualquier aspecto de nuestras vidas en la Investigación de Mercados está en continuo desarrollo y quedarse solo con las tradicionales a veces no es suficiente. Es verdad que las técnicas tradicionales probaron durante años funcionar y proveer resultados creíbles, pero hoy en día hay muchas otras herramientas disponibles que pueden permitirnos una plataforma adecuada para obtener resultados iguales o mejores. En esta dirección Internet y las tecnologías Móviles nos permiten acceder más fácilmente a las opiniones y comportamientos de nuestros consumidores.
ERROR 5: ANALIZAR INADECUADAMENTE LAS EMPRESAS DE INVESTIGACION DE MERCADOS.
                Contar con la ayuda de los profesionales correctos es esencial. Las empresas que se dedican a la investigación de Mercados entienden todas las particularidades y los pasos que deben tenerse en cuenta y trabajan con los profesionales, herramientas y técnicas adecuadas para la tarea. En la mayoría de los casos recurrir a los expertos puede ahorrarnos muchos dolores de cabeza en la realización y sobre todo en los resultados de nuestras investigaciones.        
Resumiendo, realizar una Investigación de Mercados no es nada fácil, nadie nace sabiendo cómo realizar una, lo importante es analizar adecuadamente cada elemento de la misma y evitar cometer estos errores.
                                                                                                                                             Federico Monasterio
                                               Project Leader


miércoles, 7 de agosto de 2013

Market Audit: una aplicación para dispositivos móviles

Market One desarrolló una nueva aplicación que permite la actualización de datos en tiempo real y una mayor movilidad.

Adaptándose a la rapidez y al flujo de los mercados actuales, Market One ha desarrollo una aplicación que responde a la necesidad de nuevas tecnologías para la empresa.
Este sistema de relevamiento de datos de mercado, adaptado a una plataforma web y una aplicación Mobile, permite relevar cualquier tipo de datos, contactos y variables de mercado reduciendo costos.


Sobre la aplicación:

Market Audit es un sistema compuesto por una aplicación móvil, desarrollada para dispositivos con sistema operativo Android y por una plataforma web, el cual funciona como una herramienta diseñada para el relevamiento de datos de mercado (censos, relevamientos muestrales, sondeos, Mystery Shoppers, entrevistas, cuestionarios, etc.) que requieren los proyectos de Market One.
La aplicación permite la recolección de datos en tiempo real, sincronizando la información a una plataforma web en donde se encuentra disponible para su consulta de forma inmediata para la realización de los análisis correspondientes.

El aplicativo permite entre otras cosas: La carga de diferentes tipos de datos (rangos numéricos, textos, listas desplegables y opciones múltiples), el funcionamiento OFF LINE, tomar fotografías del punto de relevamiento, capturar coordenadas XY, la carga de ruteos de la base de pdvs a relevar, etc.

jueves, 25 de julio de 2013

Six Sigma llegó a Market One.

Market One capacitó a sus empleados en la metodología PDCA White belt con el objetivo de efectivizar la detección y solución de problemas.
 En dos intensivas jornadas los miembros del equipo recibieron las herramientas necesarias para poder reconocer las situaciones en las que se debe aplicar PDCA, analizar y resolver los problemas utilizando esta herramienta y confeccionar en Excel las herramientas gráficas necesarias.

PDCA: un método efectivo para analizar y resolver problemas crónicos.

El PDCA (Plan, Do, Check, Act) también conocido como Six Sigma, es una metodología de mejora de procesos, centrada en la reducción de la variabilidad de los mismos, consiguiendo reducir o eliminar los defectos o fallas en la entrega de un producto o servicio al cliente. La meta de Six Sigma es llegar a un máximo de 3,4 defectos por millón de eventos u oportunidades, entendiéndose como defecto cualquier evento en que un producto o servicio no logra cumplir los requisitos del cliente.
Six sigma utiliza herramientas estadísticas para la caracterización y el estudio de los procesos, de ahí el nombre de la herramienta, ya que sigma es la desviación típica que da una idea de la variabilidad en un proceso y el objetivo de la metodología seis sigma es reducir ésta de modo que el proceso se encuentre siempre dentro de los límites establecidos por los requisitos del cliente.
Existen distintos niveles dentro de esta metodología: el primero y abordado por nuestra compañía es el White Belts, luego continúa Green Belts, Black Belts, Master Black Belts y Champions, ordenados jerárquicamente de acuerdo a su complejidad.
Caracterizado por 4 etapas: Plan, do, check y act, el proceso contempla pasos como la identificación del problema o el defecto, medición y recopilación de datos, análisis de datos, implementación de mejora y control.

El método PDCA ha evolucionado desde su aplicación meramente como herramienta de calidad a incluirse dentro de los valores claves de una empresa ya que permite una mejora de la rentabilidad y la productividad con una marcada orientación hacia el cliente. 

jueves, 21 de febrero de 2013

Detrás de una ejecución excelente en el PDV


Lo primero que uno piensa al entrar a un PDV y ver una marca que se destaca por su Presencia, el Orden y la Disposición de sus productos, la Limpieza, la Disposición de su material POP o sus Precios y  Promociones atractivas es:  “que buen trabajo hace esta  marca”, ¡pensamiento ciertamente acertado!.

Si bien el desafío de hacer que el consumidor nos elija y adopte se logra construyendo marca a través de estímulos ATL o del diseño de material POP entre otros, también se logra Ejecutando correctamente el PDV, tarea importantísima ya que aquí concluye el gran esfuerzo de toda la compañía (fabricante), para lograr ser elegidos y adoptados.

En definitiva, detrás de esta ejecución hay un vendedor, un pre-vendedor o un merchandiser que gestiona día a día ese PDV.

¿Cuáles son las claves en la gestión de estos funcionarios? Para graficarlo separaremos la gestión en 3 momentos:

·         Antes de la visita
o   Que cada uno cuente con información del PDV en cuanto:
§  Necesidades
§  Potencial
§  Competencia
§  Tipo de PDV
o   Tener un plan específico de ejecución para cada PDV
o   Preparar materiales y recursos en general para dicha ejecución
o   Tener criterios y entrenamiento suficiente para saber manejar las contingencias
o   Conocer cuáles son los factores determinantes del share
o   Tener una “bajada” clara y completa de las premisas de tratamiento y manejo de la marca

·         Durante la visita
o   Disciplina en el manejo del tiempo
o   Conocimiento profundo del dueño/encargado del PDV
o   Conocimiento del canal y de sus necesidades
o   Implementar un plan de ejecución (minimizar la improvisación)
o   Chequear evolución y resultados de la ejecución existente

·         Después de la visita
o   Retroalimentar el sistema con información sobre la ejecución realizada
o   Pasar información sobre ejecuciones especiales y acciones de la competencia
o   Medir resultados de la ejecución en KPIs concretos
§  Volumen de ventas
§  Facing share
§  Rotación
§  Mix o surtido

Garantizar que la ejecución en el PDV sea excelente, y lograr disciplina de implementación de todos los puntos mencionados, requiere de:

1.       Un Proceso de venta y trade formalizado, completo y adecuado para la industria
2.       Disciplina de trabajo y cultura organizacional que de seguimiento y tome este proceso como prioritario para la gente de ventas y trade de la compañía.

Esperamos que al entrar a un PDV y ver una marca/empresa que se destaque, luego de leer este artículo, tengan una visión más completa de lo que hay DETRAS DE UNA EJECUCION EXCELENTE.

¡Saludos cordiales!

Esteban Neville
Director de Market One